9元理财课“捞金”亿元,背后有哪些卖课秘密?

教育 3个月前 1024
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最近一段时间,我经常在朋友圈会刷到各种各样的理财课程。我心想,这全民学 Python 风还没过,全民学理财的风也开始刮起来了。

有网友调侃:

小学学奥数,长大了学 Python,工作后学理财……

不过还真不能小看这些学理财的课程,最近几年发展迅猛,动辄亿级融资、估值十好几亿……用不到 10 块钱的训练营撬动百万级的用户,达亿级营收实在不一般。

身边有越来越多人出来教你学理财;越来越多人告诉你,工资只有两千块也可以理财。越开越多人“指着鼻子”对你说,你那是穷人思维,要改变……

我终于经不住“训导”和“诱惑”,一条腿迈进了财商课程的大门,卧底了不下于 3 个训练营之后,发现了理财课程背后的利用人性做卖课的秘密。

01

完课率高达50%,理财课藏着哪些套路?

在聊我的卧底经历之前,先和大家聊聊为什么训练营式学习都重视完课率。原因是上完训练营的人数越多(完课率高),对促进后续转化学员学习高客单价课程就越容易。

因此,促进转化的关键一步,就是要提高完课率。

据说某财商课程,在长达 10 多天的训练营课程,完课率高达 50%,这数据让人眼红。接下来我们聊一聊,理财课程训练营为了让你坚持上完课,都用了哪些套路?

1)短时间获取信任,奠定社群氛围基调

在用户刚进群的时候,需要用最短的时间获取用户信任。理财课程训练营的社群运营们是怎么做的呢?

比如某理财训练营的班班会在用户刚进群时,会贴心地教大家如何关闭群聊添加。一方面可以让用户觉得“班主任”在为他们着想;另一方面,可以防止竞品或“流量党”私加好友。

另外,“班主任”还会做一个简短的自我介绍。千万不要小看这个自我介绍,在和用户拉近距离的同时还能给课程做背书,给用户造梦,大家可以一起感受下:

班班和你们一样是从小白营过来的,2019 年三月底开始接触学习理财投资……去年年化收益 24%,今年努力收益率 30%+……

我是 2019 年在 XX 课程学习的,通过学习告别负债(以往是比较悲催的状态),到现在开始本职工作,兼职,投资 3 条腿前进的生活状态(理想状态)……

紧接着重点来了,班主任在拉用户进群期间,还会晒一些学霸笔记并告知大家学完会有奖励,奠定了社群氛围基调——学习型社群,同时激发用户学习的欲望。

2)“干湿”分离分群学,学习打卡两不误

说来也巧,我参加过的理财课程训练营,都是用分群模式进行的。

理财课程的训练营一般会建立 2 个社群,一个班级群,一个交流群。班级群是班主任做分享、解答用户疑问的地方;而交流群是引导用户打卡交作业的地方。

这样一来,一方面可以保证班级群中都是经过脱水的“干货分享”,方便用户爬楼查看,也避免无意义的信息在群内刷屏;

另一方面,可以在交流群中用“引导回复关键词”的方式,将信息触达给更多的用户,也方便“班主任”统一管理,催学员打卡交作业。

但缺点是,分群管理的成本要更大一些,也会把一开始没有跟着社群学习的用户整懵逼,不知道要在哪个群里做什么。

3)积分奖励促活跃,加强用户学习动力

为了提升用户参与感,加强用户的学习动力,理财训练营的助教团队(学长、学姐),会利用积分的形式鼓励用户参与社群内容的输出。

比如把学习笔记读后感发给学长、学姐或者班级群,就可以获得 5 积分奖励,每天思考问题回答感悟可以获得 2 积分……

值得一提的是,班班会要求用户发布的时候,按照固定的格式走,方便助教们统计积分。助教学姐每天还会统计积分榜单,用排名的方式让用户相互“竞争”,变相激励用户完成作业。

除此之外,还会对每天产出优质内容的小伙伴,给予特别的荣誉奖励——颁发荣誉证书,类似每天的优秀学员评选,给足了用户荣誉感。

4)小黑屋式督学服务,花式催卡催作业

最有意思的还要数小黑屋了。为了让更多人完成学习,让一直不学习的用户也都积极参与到学习打卡中来,“班主任”会把不学习不打卡的学员关到小黑屋中,统一做督学管理。

在小黑屋中,班班和助教学长会对群里的小伙伴进行“狂轰乱炸”,花式催卡,动之以情晓之以理,说服大家去学习补作业。

在小黑屋的小伙伴,只有把作业都补上才能资格出去。

讲真,小黑屋真得能在“心理上”给到用户压迫感,为了赶紧离开小黑屋,不学习的小伙伴也开始疯狂补作业了。

5)给用户分配专属学长,完课发放奖励

为了和用户建立紧密的关系,更好地完成督学服务,班班还会给每个学习的小伙伴分配一个专属学长。

“班主任”还会站在用户的角度上,让用户感觉对他很上心,不学习都不好意思。

比如你和他说你没时间学习,他就对你进行灵魂的拷问:

那你为啥报名呢?你每天可支配的时间是多少?看看根据咱们的情况怎么学习比较好。既然报名了我也希望你最后能学到点东西……

班班这么一说,我都不忍心不学习了。

值得学习的是,班班会时刻想办法站在用户的角度上,让用户感受到是在为他们着想。比如做分享的时候设置爬楼密码,做聊天记录汇总,将资料集合在金数据中,方便用户查看班班的分享干货。

一来二去,就可以和用户建立强信任关系,不管是对现阶段的督学还是后期的转化都有很大的帮助。

尽管已经有这么多套路了,但这些套路还不足以撬动用户的学习动力,最大的套路,其实藏在“班主任”每天的干货分享和讲的故事里。

02

班班讲的故事里

暗藏哪些利用人性做转化的秘密

不得不说,这些理财训练营的班班都很爱做分享,讲故事,并且他们的故事贼多。

“班主任”每做一次分享,每讲一个故事,都会提升用户报名高阶课程的动力。故事分享可以引发用户共鸣,快速占领用户心智。

我们一起来扒一扒,班班的故事分享中,藏着哪些利用人性做转化的秘密。

1)“班主任”自述过往经历,从自身出发影响用户

讲自己的故事, 第一可以通过展现鲜活的人物形象,在用户心目中立住人设;第二,还可以避免成为一个没有感情的带班机器;第三,还可以用自身经历影响用户。

很多训练营的班班往往止步于前 2 点,而某理财课的班班,重点在于用自身的经历去影响用户。

你看,短短的自我介绍分享中,就包含了做转化的全套技巧:

① 用自身经历吸引用户引发共鸣——我是个不起眼的二本计算机科学系学生,高不成低不就

② 结果呈现吸引用户——从负债到赚钱

③ 塑造理想身份给用户造梦——拓展副业收入,走进富婆行列

④ 指出痛点误区放大危害,加强用户改变的原生动力——穷人思维,省钱带来的危害

⑤ 引导用户走出误区,给解决方案——学理财

⑥ 强化用户的理财需求——业余时间学理财,大学四年和毕业后的道路会很顺利

班主任的自我介绍分享

将转化技巧嵌入到自身经历,可以在获取用户信任的同时,加强用户想要学习提升的需求。

另外,班班还会讲述自己在以前作为学员和理财训练营结缘的故事,分享自己的学习收获和感悟,分享学完理财课程的收益,一步步刺激其他用户加入到课程的学习中来。

班班分享自己从负债到赚钱的经历,激励用户赶紧学习

这哪是班班的自我介绍,明明就是让用户努力学习理财课的动员大会。

2)晨读分享句句戳心,帮助用户塑造价值观

不怕文案戳痛点,就怕文案上升价值观,给用户洗脑。

在理财训练营课程中,班班每天早上做的晨读分享,可以说是通过讲故事占领用户心智、试图影响用户价值观的典范。这些分享总会给人一种“对对对,你说的都对”的感觉。

比如班班某天早上分享了篇文章,主要分为两部分:一部分是纯鸡汤,核心观点是每个人都要努力走出舒适区;第二部分内容的核心是强调女性要经济独立。

班班的晨读分享

从讲道理、灌鸡汤让用户对一些大道理产生认同感,到引用扎心台词进一步戳用户痛点引发共鸣,来唤醒用户提升的原生需求……这种晨读分享简直太妙了,洗脑指数 4 颗星。

3)热门综艺引发共鸣,给用户灌鸡汤打鸡血

大道理都懂,如果干巴巴的讲出来可能就会让人厌烦了。

为了能够更好地占领用户心智,让每个人能够听得进去大道理,理财营的班班们还会举各种热门综艺的例子,给用户灌鸡汤打鸡血。

比如班班在分享的时候,用热门综艺《极限挑战》做引子,用人生起跑线 6 问引发用户思考,加强用户的参与感。

提炼《极限挑战》传递出的大道理:只要努力拼搏,就可以打破原生家庭带来的资源差异,给用户打鸡血。

紧接着,班班来了一句直击灵魂的发问:在今天,突破起跑线还有可能吗?引发用户思考。

为了证明突破人生起跑线的可能,班班又开始长篇大论地举例子,讲故事。

比如引用一些知名度比较高的节目或者热门综艺,比如《焦点访谈》、《超级演说家》等里面的真实故事,让用户听得进去大道理,让用户对“现在开始学习理财课程就能改变命运”深信不疑。

4)把控用户消费心理,利用人性提升转化率

还有更厉害的,班班们和用户讲的每句话中,都能牢牢把控用户的消费心理。我仔细研究了下,发现了班班的话术中,藏着至少 5 种套路。

① 落后心理,简单来说就是,用户往往会担心因为没有做某些事情而被别人落下。

举个例,比如班班会说如果你不学习不投资,没有被动收入保障不了以后的生活;如果学习就可以增加被动收入,超过同龄人。

② 回避身份,是不想让自己因为没有学习而成为一个自己不想成为的人。比如班班会说,你是想继续每天加班辛苦挑水喝嘛?(类比手法,把工作、加班比作辛苦挑水喝)

③ 优越心理,是让用户想象有了产品或服务的时候,可以达到的优越状态。

比如班班会说,你是想每天抽出时间挖一口井(类比手法,指代学习),以后每天都有源源不断的水可以喝(类比手法,指代被动收入)?

当班班同时运用回避身份和优越心理的时候,就会放大用户不做某事的恐惧,激发用户的学习需求。

④ 择优心理,指的是在几个选择当中,明显有个更好的选择。比如做不到 XXX ,你却可以做到 XXX;还可以这样用:你做 XX 不能给你带来好处,但是 XX 是可以给你带来好处的。

举个例子,班班会说买一件衣服不能为你带来资产的增值,但是学习可以,用对比的手法让用户选择那个对自己有利的选项。

⑤ 补偿心理,简单来说就是为用户花钱找理由。

人们在花钱的时候,总会给自己找点借口,找找合适的理由。如果你和用户说,这个是为家人付费,他们就会更容易完成购买。

比如班主任会说,为了孩子健康成长、有美好前途,为了提高家人的生活品质,你要学习。如此一来,就能降低用户报名高价课程的心理障碍。

5)讲不完的生动故事,暗藏转化文案三要素

我发现,理财课程训练营的班班的分享之所以容易打动用户,实际上里面藏着转化的 3 个要素。第一,避免陷入知识陷阱;第二,和用户建立信任;第三,给用户留下深刻的印象。

① 避免知识的陷阱

转化文案的第一要素就是要避免知识陷阱,知识陷阱指的是人一旦知道了某件事情,就很难理解别人知道这件事之前的状态。简单来说,就是要让用户看懂你写的文案。

避免陷入知识陷阱有个小技巧,就是把消费者已经知道的事实联系起来,或者通过讲故事的方式让大家听进去。

比如班班在给大家揭秘荐股群套路的时候,就用讲故事的方式,吸引用户的注意力让大家持续听下去。

班班用讲故事的方式,揭秘荐股群套路

② 和用户建立信任

当用户理解你讲的故事了,他们能相信吗?用户为什么要相信你说的话?

这个时候我们需要利用一些小技巧获取用户的信任:第一,可以深扒骗局的套路,让用户感觉我们同一战线的;第二,可以引用大佬名言做背书,增强用户信任。

比如训练营的班班就是通过深扒荐股群的套路,引用股神巴菲特的至理名言,和用户建立信任的。

深扒荐股群套路,引用巴菲特至理名言

③ 粘性信息

当获取到用户的信任,用户相信之后能有印象吗?粘性信息指的是在做转化的过程中,要又让用户加深印象的信息,最好还能让用户还能将这些信息传递给身边的人。

比如训练营的班班是通过讲述股市中一些荒诞且真实事件,加深用户的印象。

03

总结

10 几天的训练营下来,我发现理财课程的班班们非常擅长在用户的大脑中寻找答案,深挖用户心理利益。他们比用户自己都知道最想要什么,最在意什么,支持什么,反对什么。

要说在这 10 多天我印象最深刻的是啥,那就是班班们讲的一个个故事了。

看上去好像是个故事,然而实际上是披着故事的转化文案,藏着层层套路:

班班会从自身经历出发,用自己的故事感染用户增强信任;每天的晨读分享,会帮助用户塑造价值观,让他们心中燃烧起学习的热情;引用热门综艺引发用户共鸣,引用经典的电影、电视剧情节台词,给用户灌鸡汤、打鸡血;

班班们会通过把控用户的消费心理,把人性利用到了极致;讲不完的故事中,藏着做转化的必备 3 要素……

讲真这套组合券下来,很多用户都招架不住,完课率什么的根本不在话下。

你,被“套路”过吗?

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信息发布:1024 发表于 2021-02-11 14:30:09。
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